Objetivo:
Qualificar o lead que chega pelo anúncio e prepará-lo para o fechamento, utilizando a metodologia SPIN Selling. Este guia foca na Qualificação de leads no whatsapp usando Spin Selling. Vamos explorar cada etapa detalhadamente e fornecer exemplos práticos que ajudarão na aplicação da técnica no dia a dia. A importância de entender o lead e suas necessidades é crucial para um fechamento eficaz.
1. Engajamento Inicial (Construção de Rapport)
Mensagem Inicial:
“Oii, tudo bem? Que bom que entrou em contato! Antes de te passar todos os detalhes, posso te fazer algumas perguntas rápidas para entender melhor o que você está buscando?”
(Se o lead responder “sim”, seguimos para a qualificação.)
Exemplo de Mensagem Inicial: “Oii, tudo bem? Que bom que entrou em contato! Antes de te passar todos os detalhes, posso te fazer algumas perguntas rápidas para entender melhor o que você está buscando? Posso te ajudar a atingir seus objetivos mais rapidamente!”
2. Perguntas de Situação (S – Situation)
O objetivo é entender o contexto do lead.
Perguntas:
- “Você já consultou com um nutricionista antes ou essa seria a primeira vez?”
- “Hoje, qual o seu principal objetivo com a nutrição? Quer perder peso, ganhar massa, melhorar sua alimentação no dia a dia?”
- “Você já tentou alguma estratégia antes? Como foi a experiência?”
Se o lead responder de forma vaga, aprofundamos com perguntas complementares. Por exemplo, se ele mencionar que quer perder peso, você pode perguntar: “E o que exatamente você considera uma perda de peso saudável para você?” Isso ajuda a direcionar a conversa e a entender melhor as expectativas do lead.
3. Perguntas de Problema (P – Problem)
O objetivo é fazer o lead reconhecer um problema.
Perguntas:
- “E hoje, o que você sente que está te impedindo de alcançar esse objetivo?”
- “Você sente que falta organização na alimentação ou que o que já tentou não deu resultado?”
- “Já percebeu algum impacto na sua saúde ou energia por conta disso?”
🤔 Dica: Sempre que possível, personalize suas perguntas baseando-se nas respostas do lead. Quanto mais você personalizar, mais ele se sentirá valorizado e compreendido.
Exemplo de aprofundamento: Se o lead disser: “Ah, eu até tento comer certo, mas não vejo muito resultado.”
Exemplos de Perguntas de Problema: Tente também explorar as emoções do lead. Perguntas como “Como você se sente quando não atinge seus objetivos de saúde?” podem abrir um diálogo mais profundo e significativo.
Resposta: “Entendi! E acha que pode ser por não saber exatamente o que comer ou por dificuldade em manter a rotina?”
4. Perguntas de Implicação (I – Implication)
Aqui, mostramos os impactos do problema e criamos senso de urgência.
Perguntas:
- “Isso já impactou seu dia a dia de alguma forma? Tipo disposição, sono, autoestima?”
- “Acha que, se tivesse um acompanhamento certo, seria mais fácil alcançar seu objetivo?”
Se o lead reconhece a importância da mudança, seguimos para a próxima etapa.
5. Perguntas de Necessidade de Solução (N – Need Payoff)
Exemplo de Perguntas de Implicação: “Se continuar nesse ritmo, quais impactos você acha que isso pode ter na sua saúde a longo prazo?” Isso pode ajudar o lead a visualizar a urgência da situação.
Fazemos o lead enxergar que a solução está próxima.
Perguntas:
- “Se tivesse um plano alimentar feito sob medida para você e um acompanhamento profissional, acha que te ajudaria a ter mais resultados?”
- “Já imaginou como seria ver esses resultados acontecendo de verdade?”
- “Se eu te mostrar como podemos te ajudar com isso, faz sentido para você?”
Se o lead responde positivamente, passamos para o fechamento
“Ótimo! Pelo que me contou, vejo que o acompanhamento nutricional pode te ajudar bastante. Vou te encaminhar para o especialista que vai te explicar tudo direitinho e ver a melhor forma de te ajudar, pode ser?”
🔍 Explorando Soluções: Perguntas como “Se pudesse mudar uma coisa na sua alimentação hoje, o que seria?” podem abrir portas para soluções que você pode oferecer e personalizar o atendimento.
Dicas Extras para Qualificação de Leads
✅ Não entregue preço logo de cara → Isso pode afastar o lead antes de criar valor. Lembre-se, o foco é construir um relacionamento que leve à venda.
✅ Seja consultivo, não vendedor → O foco é ajudar o lead a perceber a própria necessidade. Utilize uma abordagem que faça o lead se sentir que está tomando as rédeas da situação.
✅ Evite blocos de texto grandes → Envie mensagens curtas e envolva o lead na conversa. Isso mantém a interação mais dinâmica e interessante.
✅ Contextualize sempre suas perguntas → O contexto ajuda o lead a entender porque você está fazendo aquelas perguntas, aumentando a chance de respostas mais abertas e honestas.
🔑 Palavras-Chave: Mantenha em mente as palavras-chave e termos que ressoam com o seu público. Isso não apenas melhora o SEO, mas também ajuda a criar um conteúdo mais relevante.
✅ Não entregue preço logo de cara → Isso pode afastar o lead antes de criar valor.
✅ Seja consultivo, não vendedor→ O foco é ajudar o lead a perceber a própria necessidade.
✅ Evite blocos de texto grandes → Envie mensagens curtas e envolva o lead na conversa.
💡Dicas de Engajamento: Além das perguntas, use emojis e um tom amigável para criar um ambiente mais acolhedor. Isso pode ajudar a quebrar o gelo e tornar a conversa mais leve.
⚡ Fechamento com Confiança: Certifique-se de que o lead se sinta seguro e confiante ao prosseguir. Frases como “Estamos aqui para te ajudar a alcançar todos os seus objetivos!” podem ser motivadoras.
